Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
ЧИТАТЬИнтересно, какие мысли посещают человека, когда он осознает, что день рождения компании совпадает с его приходом в эту самую компанию? То есть он является первым сотрудником, которого приняли на работу, и это стало отсчетом существования компании? Круто?! Круто!!!
Таким крутым человеком в компании «Кодерлайн» является руководитель коммерческой службы Юлия ЗОРЕВА. Именно она первая пришла 3 февраля 2014 года на собеседование к руководителям компании Андрею БЕРБЕКЕ и Игорю ШЛЕПАНОВУ, узнав о вакансии менеджера. И хотя всё было в новинку – и холодные звонки, и ИТ-сфера, и продукты 1С, но решила попробовать, чисто интуитивно почувствовав перспективность задуманного проекта. С тех пор в компании произошло много событий, к которым она имеет непосредственное отношение и ставшие значительной частью жизни Юлии. Поэтому рассказ о достижениях и перспективах компании очень удачно вплетается в историю успеха нашей героини. А может все как раз наоборот?..
Начало: первые звонки, продажи, бонусы
Сегодня коммерческая служба компании – это 200 телемаркетеров и менеджеров по продажам, офисы в городах – Львов, Червоноград, Мукачево, Кривой Рог, и в каждом из них есть еще отделы по работе с корпоративными клиентами. Плюс развиваются и запускаются новые направления, и всем этим руководит Юлия ЗОРЕВА, опираясь на помощь руководства компании и коллег. Это значительный объем работы и огромная ответственность, потому что «коммерсы», как в обиходе называют себя сотрудники службы, первыми взаимодействуют с потенциальными клиентами по телефону и от их профессионализма зависит, станут они постоянными клиентами «Кодерлайн» или нет.
Личный опыт овладения премудростями холодных звонков помогает Юле настраивать новых сотрудников на работу, приводя в пример и курьезные случаи, и неудачные диалоги, и успешные сделки:
– Рассказываю нашим стажерам, как в первое время мы тоже стеснялись звонить незнакомым людям, вручную подсчитывали сделанные звонки, отправляли письма через почтовый сервис. То есть три года назад все было совсем по-другому, и это касается не только автоматизации процессов, но и общего понимания сути работы. Точнее, отсутствия понимания. Были только вопросы: что такое платформа, кто такие специалисты 1С, какие услуги предлагать клиентам. Теперь это вспоминается с улыбкой, а тогда просто поставила себе планку – если за две недели не разберусь, то уйду.
Разобралась. Стала лидером по количеству звонков. Потом были первая продажа и организация первой встречи. Первые бонусы. Не сразу, но согласилась на предложение возглавить группу менеджеров вместе с Сергеем Шияном.
– А дальше уже некуда было деваться: принимали новых сотрудников на работу, они задавали вопросы и надо было на них отвечать, – вспоминает Юлия. – Поэтому начала усиленно изучать всю доступную информацию в интернете, постоянно обращалась к Игорю и Андрею за разъяснениями. Мне настолько важно было самой разобраться во всем, что даже приходя с работы, просила родных помочь, став на позицию клиента и отрабатывая со мной разговор.
Такой серьезный подход в сочетании с мотивацией на получение результата не остались незамеченными и привели к тому, что ей предложили возглавить коммерческую службу, которая на тот момент уже значительно разрослась территориально, количественно, появились новые отделы. По словам Юлии, процесс получился плавный и естественный:
– Всё как-то вовремя происходило: подготовили группу сотрудников – пришли новые. Обучили их – приняли на работу еще менеджеров. Повысился их уровень – увеличилось число клиентов. В этом случае приходит сравнение с мамами, которые уверены, что возраст их ребенка в данный момент самый прекрасный, самый лучший. Вот и у нас так было: каждый период был интересным, процесс развития шел по нарастающей, вырисовывалась четкая структура организации работы. И при этом не терялась человечность, доброжелательность в отношениях между людьми. Любое увольнение воспринималось очень остро, переживали за каждого, потому что успевали подружиться, хорошо сработаться. И как же мы радовались, когда наши коллеги возвращались к нам после недолгого отсутствия!
С удовольствием Юлия перечисляет тех, кто является отличным примером для молодых сотрудников компании, пройдя свой путь от менеджера до руководителя отдела, аккаунт-менеджера: Людмила КУДЛА, Татьяна ПОЛИЩУК, Мария ИВАНОВА. Они и сегодня являются надежными помощниками руководителя коммерческой службы, готовы подстраховать в любой момент. Есть среди менеджеров показательные примеры другого рода, например, это Лилия ДЫЧКИВ, Олег РОМАН, которые зарекомендовали себя как очень самостоятельные сотрудники, над которыми не надо ставить руководителя. Им предлагают сосредоточиться на каком-то определенном направлении работы или какой-то отрасли, чтобы быть максимально полезными клиентам.
Перестройка
Наступил момент, когда поток новичков стал значительным и с ними надо было работать немного по-другому, чем с сотрудниками, которые уже активно вели продажи. Так было принято решение перестроить структуру коммерческой службы с учетом специфики работы по каждому из ключевых направлений. Были созданы отделы телемаркетинга с ключевыми показателями, отличными от отделов обработки (здесь сконцентрировали менеджеров по продажам). Также была выделена служба по обработке входящих запросов и отдел сопровождения по работе с постоянными клиентами и допродажи им. В отдельное направление выделили работу по ИТС.
Процесс совершенствования структуры коммерческой службы продолжается, при этом руководство компании заинтересовано в том, чтобы руководителем отдела или ответственным за какое-либо направление стал сотрудник из числа тех, кто уже проработал длительное время и хорошо показал себя. Это формирует элиту компании, служит хорошим примерам новичкам в плане возможностей карьерного роста, стимулирует их активность и инициативность.
Согласно стратегическому плану развития компании на 2016 год была поставлена задача – довести численность сотрудников коммерческой службы до 200 человек, чтобы в 2017 году перейти к следующему этапу: увеличить численность производственных подразделений компании, достигнув оптимального соотношения – на одного менеджера должно приходиться два внедренца. План успешно выполнен благодаря усилиям службы персонала во главе с Надеждой ЛОБАС, и в течение минувшего года компания открывала офисы коммерческой службы в Червонограде, Мукачево, Кривом Роге. Здесь отдельной строкой идет благодарность всей команде, которая помогала Юле с организационными вопросами по подбору помещений, обустройству, обучению новичков.
На работу в этих городах пришли грамотные, мотивированные сотрудники, многие из которых трудятся по сей день. Проявились среди них и лидеры, которые возглавили организованные новые отделы по работе с корпоративными клиентами.
– С каждым из этих офисов у меня сложились разные отношения, но каждый из них для меня дорог, потому что они все лучшие: кто-то покоряет своей сплоченностью, кто-то – стабильностью, кто-то лидерством, и все вместе они составляют целостную картину региональных офисов, у которых есть хорошие перспективы развития, – с теплом отозвалась руководитель коммерческой службы о коллегах.
После решения вопроса с комплектованием штата наступил период качественного наполнения, так как рынок услуг 1С – это обширное поле для продажников, только не ленись использовать предоставляемые возможности, генерировать новые идеи.
– Мы видим много новых направлений, в которых стоит развиваться нашим менеджерам. Прежде всего, это подготовка их как консультантов 1С, для чего ввели обучение по возможностям программных продуктов, чтобы глубже изучить потребности клиентов, – перечисляя направления, Юлия заметила, что сама намерена пройти сертификацию по программному продукту 1С, и уже начала готовиться. – Еще одна возможность для сотрудников службы – это переход в разряд аккаунт-менеджеров. В этом неоценимую помощь и поддержку оказывают наши сильные команды аккаунтинга, специалистов 1С, которые откликаются на наши вопросы, за что мы им очень благодарны. В повседневной работе как раз и проявляются командный дух и единство.
Побудьте «коммерсом»!
В коммерческой службе уделяют большое внимание обучению, оно носит системный характер. Все привыкли к традиционным утренним тренингам, выработан алгоритм подготовки к тестам, собрана солидная учебная база. Например, задача телемаркетеров – усердно изучать материалы, стремиться перейти на следующий уровень и стать менеджерами по продажам. При этом не стоит сбрасывать со счетов, что уровень подготовки и опыт у всех сотрудников разный, поэтому бывают переломные моменты – практика показывает, что это первый месяц работы, третий месяц и через полгода. И если видят, что сотруднику тяжело даются холодные звонки, есть барьер в общении с клиентами, то предлагают не спешить с увольнением, и начинают подыскивать направление, в котором он точно сможет проявить себя. Молодая компания – это всегда компания с амбициозными целями и новыми возможностями для любого сотрудника, но только при одном условии – сотрудник должен сам этого хотеть, искренне, а не из чувства солидарности со всеми.
– Надеюсь, коллеги из других подразделений воспримут нормально мою мысль о том, что работа коммерческой службы – это самый сложный и самый нужный участок работы в такой компании, как наша. Поэтому есть большое желание ввести для всех сотрудников компании, независимо от того, чем они занимаются по своей основной должности, практический курс холодных звонков. Только так можно прочувствовать, что клиент, пришедший по холодному звонку, самый ценный. И только так можно прочувствовать эмоции менеджера, у которого получилось грамотно и убедительно предложить наши услуги, довести дело до подписания договора, до первой оплаты за выполненные работы. Это невозможно передать словами, это надо только самому прожить, – и в качестве подтверждения своих слов Юлия показывает статистику в CRM, где видно, как регулярно менеджеры поддерживали отношения с клиентами, которые порой только через год или даже два «созревали» до покупки программы 1С. Это еще раз подтверждает, что успех на постоянно расширяющемся рынке услуг приходит только к упорным и настойчивым.
Сотрудники коммерческой службы, с кем довелось разговаривать во время подготовки материала, очень ценят доброжелательную и комфортную атмосферу в коллективе, отзывчивость и готовность каждого прийти на помощь. И все без исключения подчеркивают огромную заслугу в этом именно руководителя Юлии ЗОРЕВОЙ, которая при всей своей требовательности и умении спросить с каждого за сделанное, заряжает энергией, объединяет общей целью, фонтанирует идеями, поддерживает хорошие межличностные отношения. Поэтому в продуктивной деятельности «коммерсов» и в общем результате по компании есть ее огромный вклад.
На провокационный вопрос, не хочет ли проводить внешние мастер-классы для таких же продажников, Юлия честно ответила, что ей самой еще очень интересно учиться и делиться опытом со своими сотрудниками, а самое главное у нее нет времени на подобные вещи, разве что на пенсии займется мемуарами. Что ж, при такой постановке вопроса у руководителя столь ответственного направления, можно с уверенностью сказать – в ближайшее время будет достигнута цель «Кодерлайн» стать лидером среди компаний-франчайзи 1С.
03.05.2023
Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
ЧИТАТЬ
25.04.2023
Конференция «Решения 1С для цифровизации бизнеса» в Казани
ЧИТАТЬ
30.03.2023
Конференция «Решения 1С для цифровизации бизнеса»
ЧИТАТЬ