Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
ЧИТАТЬ«Приходите на чай с пряниками» - полушутя пригласили клиенты специалистов «Кодерлайн» на очное знакомство, которое перешло в серьезный проект по внедрению программы 1С. «Обязательно!» - был незамедлительный ответ, и слово сдержали.
Справедливости ради скажем, что столь радужные диалоги случаются лишь после серьезной предварительной проработки вопроса, а диалог имел место как итог договоренностей в рамках работы с партнерами.
Работа с партнерами – это новое направление в деятельности компании-франчайзи 1С ООО «Кодерлайн», которое призвано соединить клиентов, нуждающихся в услугах по автоматизации бизнес-процессов или приобретению оборудования, с компаниями-партнерами, имеющими возможность предоставить такие услуги в комплексе.
– Клиенту очень удобно обратиться в одну компанию-исполнителя с перечнем разноплановых задач, чтобы их все взяли в работу, и позаботились о выполнении. Обслужить клиента в комплексе (продать оборудование, подключить его, автоматизировать процессы), а не гонять клиента по разным компаниям – это и есть задача партнеров, то есть необходимые услуги в одном флаконе. При этом у самих партнеров есть обоюдный выгодный интерес, важно лишь четко понимать, кто, чем и в каком объеме может быть полезен друг другу, – объясняет Анастасия АВЕДЯН, отвечающая за работу с партнерами.
По ее словам, среди ключевых партнеров «Кодерлайн» – крупные компании-интеграторы, которые работают с большими системами Oracle, SAP, но у них нет специалистов по программам 1С, в то время как от клиентов поступают такие задачи: «Значит, мы можем быть полезны и подключаем наших специалистов, что дает им возможность не только показать свою компетенцию и выполнить поставленные задачи, но также приобрести новый опыт участия в значимых проектах».
В работе с партнерами есть несколько направлений, касающихся предоставления услуг, продуктов, оборудования. Одно из них – участие в проектах через запросы от партнеров, уточняет Анастасия:
– Например, если партнеры занимаются поставками контрольно-кассовой техники, а нашим клиентам надо автоматизировать предприятие и при этом требуется закупить соответствующее оборудование (ККТ), то мы договариваемся и оказываем услуги/работаем через партнеров, привлекая их специалистов.
И точно так же мы можем предоставлять наших специалистов для выполнения работ у клиентов, обратившихся к нашим партнерам. Особенно это важно при выполнении масштабных проектов по автоматизации на базе «1С:Управление холдингом», «1С:ERP Управление предприятием», или в случае перехода с «1С:Управление производственным предприятием» на 1С: ERP. Бывает так, что у нашего партнера есть задача от клиента, но при этом нет специалистов по знанию особенностей МСФО. Тогда они обращаются к нам, как партнерам, с запросом на таких специалистов, и мы направляем их. В результате все довольны: клиент получил автоматизацию бизнес-процессов, наш партнер не потерял клиента и выполнил проект, а наши специалисты по МСФО получили загрузку и опыт.
Это направление новое и для «Кодерлайн», и для Анастасии – внедрять его стали примерно девять месяцев назад. Процесс от начала знакомства и выстраивания партнерских отношений довольно-таки длительный, поскольку предполагает несколько уровней согласования у сторон. Анастасия АВЕДЯН начинала работать в компании как телемаркетер, после сертификации перешла в менеджеры. Опыт работы с программами 1С и плотного общения с клиентами помогает понимать запросы партнеров и клиентов. Поэтому она откликнулась на предложение руководства компании попробовать свои силы в новом направлении. И как честно признается: «Сначала было трудно, много нюансов, есть особенности в выстраивании отношений с партнерами и клиентами именно в разрезе командного взаимодействия. Но с помощью более опытных коллег постепенно вникала в процесс, вносила свои предложения, пробовала разные подходы».
Сейчас у нее в проработке около двух десятков таких проектов, где бюджет может быть очень и очень солидный, то есть просчеты на предварительном этапе в дальнейшем могут обойтись дорого. В ее задачи входит отправка резюме специалистов, организация пресейлов, очных встреч клиентов со специалистами, скайп-конференций для обсуждения и знакомства, то есть выстраивает своего рода логистику предварительного этапа, чтобы в итоге собралась команда для работы над проектом. Это длительный процесс, где надо достойно представлять компанию и ее возможности, чтобы выбрали именно нас. Как говорит Анастасия: «Это очень интересный опыт, потому что уровень встреч – самый высокий, и присутствует такая же высокая ответственность, поэтому предварительно проговаривается каждая деталь презентации, каждый слайд, каждая буква. К счастью, мы находим понимание с партнерами, выстраиваем лояльные отношения, находим компромиссы, ведь каждый из нас работает на результат, и ключевой вопрос – это выполнить поставленные клиентом задачи. Вот это и есть качественное партнерство, а не конкуренция».
Не скрывает наша собеседница и нюансов, с которыми сталкивается при выстраивании отношений с партнерами. Иногда на начальном этапе знакомства приходится растапливать лед недоверия у будущих партнеров, которые опасаются, что у них перехватят клиента и сами зайдут на проект – увы, недобросовестная конкуренция присутствует в мире бизнеса. Анастасия учитывает такой момент в общении, и выстраивает сотрудничество постепенно: «Спустя время партнеры понимают, что мы хотим работать именно как команда, и тогда холод в общении уходит, нам начинают доверять. Без этого невозможно слаженно работать. У нас все честно, взаимовыгодно и командно».
Когда этап установки партнерских отношений пройден, наступает период общения с руководителями проектов, которые в целом видят картину по задачам и принимают решения, какие вопросы они могут закрыть сами, а какие с помощью партнера: «При обсуждении задач я должна понимать их язык, жить их задачами. В такие моменты возникает чувство, что я не с клиентом разговариваю, а с коллегой. Мы понимаем, что надо сейчас хорошо обсудить все вопросы, чтобы потом было хорошо всем. Рада, что РП – это очень интересные люди, грамотные, профессионалы в высшей степени и в то же время — обычные люди с замечательным чувством юмора. Мне очень нравится с ними общаться, и это один из плюсов той работы, которой я сейчас с удовольствием занимаюсь».
Работа в ИТ-сфере почти круглосуточная, потому что планы огромные – как можно больше участвовать в работе на больших проектах, укрепить сотрудничество, сделать его более плодотворным, поэтому Анастасия не удивляется, если ей на почту или в скайп приходят сообщения от партнеров с уточнением о встрече с клиентами, специалистами, с вопросами по документам, да и просто пожелание доброй ночи после сложного дня. И в этом тоже свой драйв!
Июль 2017
03.05.2023
Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
ЧИТАТЬ
25.04.2023
Конференция «Решения 1С для цифровизации бизнеса» в Казани
ЧИТАТЬ
30.03.2023
Конференция «Решения 1С для цифровизации бизнеса»
ЧИТАТЬ